物件王のセールスチームは、「建築×不動産」のビジネスモデルに共感いただける企業様を増やすべく日々全国の工務店・建築会社様とお話させていただいています。
今回はセールスチームの中のインサイドセールスをズームアップし、その業務内容や彼らが大切にしているスキル、これからどんなことを目指しているのかについて迫りました。
今回のインタビューでは、どんな仕事をしているかの他にも仕事の面白さや難しさ、そしてどんなスキルが求められるのかについて、 じっくりと聞いてみました。
物件王のインサイドセールスが、どのようにして「商談のきっかけ」をつくり、フィールドセールスへと繋いでいるのか？
ぜひ、最後まで読んでみてください。
今回インタビューしたメンバー
物件王への入社
入社のきっかけ
ー入社した理由について教えてください
面接の際、社長や専務、営業リーダーとお話しをして、風通しの良さや自主性を大切にしている点が自分にとても合っていると魅力を感じました。
面接中にいただいた「成長意欲があるなら、出る杭はどんどん出ていけ」という言葉にも共感しました。
お話を伺う中でワクワクする気持ちが湧き上がり、物件王で自分の力を活かせる部分がたくさんあるかもしれない、と感じて入社を決意しました。
また、私が理不尽さや意味のない慣習を好まない性格であり、物件王にはそうしたものが無いと感じたことも入社を決めた理由の一つです。
セールス職を選んだ理由
ーセールスという職種を選んだ理由は何ですか？
社会に出る上で欠かせない、コミュニケーション能力や対人スキルを磨いて一人前のビジネスパーソンとして成長したいと思ったからです。
特にセールスの仕事は、相手との対話の中で課題を見つけ、それを解決して喜んでいただくことで、自分自身の成長も感じることができる仕事だと思っています。
インサイドセールスとしてのスタート
ーセールスチームに入ってまずはインサイドセールスを経験してみていかがでしたか？
最初は電話に苦手意識があり、業界のことを覚えるのも大変でした。
またインサイドセールスだけを見るとお客様から直接感謝される機会が少なく、煙たがられることが多くて、正直最初の頃は辛かったです。
インサイドセールスの役割
ミッション
ーインサイドセールスのミッションは何ですか？
商談創出のためのアポイント獲得と、受注に向けた確度を高めるための事前確認です。商談の質を高める役割も担っています。
また、業界理解、サービス理解を深め、フィールドセールスに向けた訓練期間でもあります。
住宅関連企業の方自身が、まだ気付いていない課題を顕在化させることも重要なミッションです。
業務内容
ー具体的な業務内容を教えてください。
反響対応、架電、ホームページでの情報収集、代表者のSNSからの情報収集、免許関連の会社情報を調べるなど、様々な方法で情報収集を行っています。
また、ホームページから課題を推察してその企業の方に確認したり、商談準備、手紙や資料の送付、個別のメールで有益な情報を提供するなど多岐にわたります。
1日のスケジュール
ー1日のスケジュールを教えてください。
日によって変わりますが、主に以下のような日が多いです！
9時 始業
10時 前日の反響確認・対応
11時 前日作成したタスクに基づいた架電
12時 昼休憩
13時 フィールドセールスに向けた資料の読み込み
14時 商談準備
16時 架電（1日40件程度）
18時 退勤
月のアポイントの目標があるので、それを達成するために逆算して1日、1週間、1ヵ月と、スケジュールを組むようにしています。
インサイドセールスの業務で重要なこと
業務で力を入れていること
ーインサイドセールスをするうえで最も力を入れていることは何ですか？
件数と受注確度の両方の目標を達成するために相手の課題を推察し、一人ひとりに合わせた質問をすることに力を入れています。
ヒアリングスキルを強化して商談に同席した先輩を観察し、フィードバックでいただいたことを実践しています。
これまでのやり方に固執せず常に新しい方法を試しています。他にも、日頃の話し方も意識するようになりました。
面白さ
ーインサイドセールスの面白さは何でしょうか？
アポイントが取れた時や、企業の方との間に信頼関係が生まれた時に面白さを感じます。
関係性がゼロの状態から、架電を重ねるうちにコミュニケーションが生まれて信頼関係が構築され、商談のきっかけが生まれることもあります。
時々お客様と仲良くなり名前を覚えていただけることもあります。
難しさ
ーインサイドセールスの難しさは何でしょうか？
相手に話を聞く準備がない中、短い時間で価値を感じていただいたり、情報を提供したりしなければならない点が難しいと感じています。
話すことや伝えることだけでなく、まずは相手の話を聞くことが大切だということも気づきました。
第一声で「おっ？」と興味を持ってもらえるかどうかや、聞きすぎると伝えたいことが伝わらないというジレンマなど、バランスを取ることが難しいです。
また、電話が繋がって話せるかどうかはタイミング次第なところもあり、受付突破など自分ではコントロールできない領域も大きいと感じています。
必要なスキル
ーインサイドセールスで成功するために必要なスキルは？
ヒアリング力、課題を推察する力、「〜ではないだろうか？」と考えて、それを引き出す力が必要です。
あとは、相手のことを知ること、情報を集めること、違和感や課題に気づける力も欠かせません。
物件王のインサイドセールスの強み
ー物件王のインサイドセールスの強みは何だと思いますか？
イベント後の追客体制がしっかりと構築されているため、スピーディーに追客が行えている点です。
あとはインサイドセールスとフィールドセールスが連携して、セールスチーム全体で1つの企業様に対して「自分たちに何ができるか？」をしっかりと考え、行動していることです。
それと同時に、目標達成への強いこだわりも強みだと思います。
今後の展望
チャレンジしたいこと
ー今後どのようなチャレンジをしたいですか？
新卒で、業界も営業も未経験のところからインサイドセールスをスタートしました。
インサイドセールスとフィールドセールスの両方をこなせる一人前のセールスとして成長し、そのノウハウを体系化してインサイドセールスチームを構築していきたいです。
そのためには、お客様のためになることにも遠慮して踏み込んだ質問をすることに躊躇してしまう部分を払拭し、相手のために率直に質問したり、課題を推察する力を磨いたりする必要があると思います。
また、改善のための取り組みをしっかりと蓄積し、だれが見ても参考にしてもらえる資料にまとめることで、今後の後輩育成やチームビルディングに活かしていければいいなと考えています。
どんな人と働きたいか
ー物件王のセールスチームに入ってもらうなら、どんな人と働きたいですか？
お互いに刺激し合える仲間、周囲にも気づきを与えてくれる、切磋琢磨できるような仲間と一緒に働きたいです！
今回は、物件王のインサイドセールスについてのご紹介でした。
山地さん、ありがとうございました！
物件王JOURNALでは、各チームの紹介をしています。
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